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         醫療器械行業如何將企業的品牌形象有效提升是每個醫療器械公司都需要思考的問題，在此之前制定一 個合理有效的營銷方案是必不可少的。市場上我們常會看到有些企業會通過廣告媒體來宣傳自己的產品， 可廣告與促銷并非適合所有醫療器械產品，這就需要分析醫械行業到底該如何才能實現營銷價值。

一　廣告與促銷

大型醫療器械要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標是什么，廣告預算如何確定，如何評價廣告效果，這 些問題十分難以準確回答。我們認為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對經營市 場；二是普及需要，即針對醫療市場。針對產品市場做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。

二　渠道通路上的原則不拘一格

在與客戶交易過程中，代理商和投資商的關系資源往往成為成敗關鍵，而這正是企業所缺乏的。因此分銷 之所以必要，不僅是因為爭奪銷售渠道阻斷競爭，也確實因為代理商和投資商具備企業所缺乏的優勢。另 外，不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網絡。由于大型醫療器械的高技術 復雜性，企業應承擔對代理商和投資商支持的任務，各自發揮優勢促進銷售。企業僅僅向代理商和投資商 轉移某個具體客戶經營權，并采取一對一授權方式授權代理。

代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報告，并在培訓和市場支持方面與企業銷售人員一視同仁。有效的 管理使我們能夠及時監測市場變化，而不是單純通過銷售指標考核。實際上，在渠道通路上的原則是不拘 一格，靈活機變的，上述內容只是一種通行模式。

三　快速占領市場為首選

大型醫療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫院和?？漆t院，目標客戶明確而有限。企業在選擇突破重點 時，應有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。一般銷售職能不強的醫療器械廠家只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區域，各區域設定一至數名銷售代表。更強大者設立幾個 分公司，分公司下再劃分區域。

采取一種符合企業現實和設備特點的模式，即采取總部直接管理下的區域小型化，是一種趨向扁平化的渠 道管理模式，旨在努力減少中間環節和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網絡前 提下，區域小型化有利于精耕細作，既有利于加強對重點目標客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力 度，同時可以協助開發醫療市場和經營市場。很明顯，企業銷售人員角色發生變化：從單純銷售人員轉變 為三位一體的復合型項目管理人員。